مقدمة:
مع ازدياد المنافسة وتطور السوق التجاري يوميًا، دُفع المنتجون إلى البحث عن تقنيات جديدة لعرض منتجاتهم وتوزيعها وتسويقها والترويج لها، وتطورت الآليات إلى حدّ أنها وصلت بكل منتج وجهة وشركة إلى بذل أقصى الجهد في سبيل إقناع المستهلك بأن المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها هي أفضل المتاح في السوق، وأفضل من كل المنافسين، حيث ينقسم التسويق إلى العديد من العناصر المختلفة الأساسية، ويطلق عليها عناصر المزيج التسويقي.
عناصر المزيج التسويقي:
تنقسم عناصر التسويق إلى عناصر أساسية، تسمى بمبدأ الـ 4P’s ، ففي الستينات من القرن الماضي ابتكر “أم جيروم ماكرثي” نظام الـ 4P’s للتسويق، وهو نظام متواجد منذ اكتشافه، ومشهور، وتتخذه الشركات الكبرى كمثال ناجح للتسويق، وتقوم بتنفيذه.
عناصر هذا النظام هي:
- المنتج.
- السعر.
- المكان.
- طريقة الترويج.
- المنتج:
يجب تحديد المنتج، واختياره، وتطويره، بما يتناسب مع مصلحة العميل، فيكون المنتج المُقدم ناتجاً عن وجود رغبة لسد احتياجات خاصة بالعملاء المستهدفين، ويجب تحديد حالة المنتج في السوق: هل هو منتج (أو خدمة) جديد؟ أم منتج (أو خدمة) متاح حاليًا.
- السعر:
تحديد سعر المنتج بما يضمن ربحاً للشركة، وفي الوقت ذاته يضمن شراء العميل له، فعند الحديث عن الأسعار، يجب ذكر التوافق والتناسبية، بمعنى أنه يتم تحديد عملية التسعير طبقًا لمجموعة عناصر، مثل: احتياج السوق، وشرائح العملاء، وأسعار المنافسين في نفس السوق، والبيئة المحيطة بك وهكذا. فلا بد من اختيار سعر يتناسب مع طبيعة المنتج، ومدى احتياج السوق، والإقبال عليه، مع مراعاة أسعار المنافسين في نفس المجال، وطبيعة العملاء والمستخدمين للسلعة أو للخدمة.
- المكان:
اختيار الطريقة المثلى للتسويق للوصول إلى مكان العميل، وحتى نتمكّن من ذلك، يجب تجزئة السوق إلى عدة شرائح وطبقات، وكل شريحة لها طريقة توزيع ووصول معينة. ويجب التفريق بين التسويق بشكل عام والتسويق الإلكتروني الذي سنتحدث عنه لاحقاً، لنتمكّن من التفريق بين قنوات التوزيع الخاصة بالوسائل الإلكترونية، وقنوات التوزيع على أرض الواقع، وكيفية تحقيق كلّ منهما بشكل ناجح وفعال للوصول إلى الأهداف سريعاً.
- الترويج:
تطوير وتنفيذ استراتيجية ترويجية مناسبة للعميل، حيث إن استراتيجية الترويج الخاصة بالعميل تتضمن كل ما يجب أن يعرفه الناس في البداية من شكل العلامة التجارية، وخطة التسويق إلى أن نصل إلى مرحلة البيع وما بعد البيع. حيث يتم بناء خطة ترويج مناسبة للعلامة التجارية حتى لا تسقط في فخ الاستهداف غير الصحيح للعملاء والطبقة الاجتماعية والقدرة الشرائية لهم.
مع زيادة الكثافة السكانية وزيادة عدد المنتجات أصبحت هذه النظرية غير كافية لضمان وصول المنتج للعميل. ففي أواخر السبعينيات، تم الاعتراف على نطاق واسع من قبل المسوقين بضرورة تحديث المزيج التسويقي، وقد أدى ذلك إلى إنشاء نظرية التوسع التسويقي في عام 1981 من قبل “بومز أند بيتنر” الذي أضاف ثلاثة عناصر جديدة إلى مبدأ المزيج التسويقي لتصبح 7Ps بدﻻً من 4 Ps ، وهي: الأشخاص، والتعبئة، والأدلة المادية.
- الأشخاص:
ويقصد بهذا: وجود الأشخاص (الموظفين) المناسبين في المكان المناسب في الشركة من موظفي المبيعات إلى المدير الإداري.
فمن هو فريق العمل؟ وهل تمتلك كوادر تناسب أجزاء مشروعك المختلفة؟
يجب أن يكون الفريق في حالة من التكامل حتى تتمكّن من الوصول إلى النتائج المناسبة والمُخطط لها في الوقت المناسب. وكل هذا لا يتحقق إلا بتوظيف الأشخاص المناسبين في المكان المناسب. ولذلك يجب دراسة عناصر تكوين الفريق بدقة، واختيار الكوادر والكفاءات اللازمة للوصول إلى خط سير عمل ريادي ناجح.
- العمليات:
كيف تتم تعبئة المنتج أو الخدمة وتسليمها؟
يجب معرفة كل ما يتعلّق بحالة الخدمة المقدّمة، بداية من الإعداد والتصنيع والتعبئة والتخزين، وما إلى ذلك حتى التسليم، وخدمات ما بعد البيع؛ ولكي نحصل في النهاية على النتيجة المطلوبة من إدارة المبيعات، يجب دوماً أن نسأل السؤال الشهير: ” هل العميل راضٍ عن الخدمة؟ ” ، وذلك عن طريق قياس الأداء، ومتابعة ما بعد البيع باستمرار.
- الأدلة المادية:
كيف يفكر الناس بالمنتج؟ وكيف يتحدثون عنه؟ وما هو انطباعهم عنه؟ هل يوجد علامة تجارية مميزة له؟
الانطباع والرسالة التي نتركها لدى العميل تدوم، وتصبح جزءاً أساسياً من قرار الشراء فيما بعد؛ لذلك يجب أن نحرص على ترك انطباع صحيح لدى العملاء، عن طريق اختيار هوية مميزة بألوان صحيحة، تناسب النشاط والخدمة، وتوصل الرسالة بشكل صحيح. بالإضافة إلى الاهتمام بخدمة العملاء، وتواصل فريق العمل مع الجمهور والعملاء الحاليين لتقديم الخدمة على أنسب وجه.
وبعد:
فإن عناصر التسويق من أهم الأمور التي يجب أخذها بعين الاعتبار للوصول الى الغاية المرجوة التي يسعى إليها المنتِجون، وهي التميّز في عالم التسويق، وعرض منتجاتهم، والوصول بها إلى العملاء وإقناعهم بأنها أفضل ما في السوق.